Trei moduri de a face concurenți nerelevante

Comercianții sunt în căutarea pentru un glonț magic pentru a distribui pe scară largă ceva care piața constată pur și simplu inferioare. Care de multe ori nu va funcționa, dar aceste sfaturi pot ...

A+ A-

Eliminate Competition

Cumpărarea on-line este paradisul unui consumator, nu?

Se poate compara oferte concurente „til conținutul inimii, toate cu clicuri de mouse-ului.

Ei bine, nu e chiar așa de mare dacă se întâmplă să vândă on-line.

Și dacă ți-am spus că nu e chiar atât de mare pentru consumatori, fie?

Sunet nebun? Citește mai departe.

Prefață: Începeți cu un produs sau un serviciu criminal

Acest lucru ar trebui să meargă fără a spune în epoca noastră a concurenței globale și barierele reduse la intrarea pe piață. Dar atât de des comercianții sunt în căutarea pentru un glonț magic pentru a distribui pe scară largă ceva care piața constată pur și simplu inferioare.

Problema este, există o mulțime de oameni acolo cu produse și servicii excepționale, care își pierd la alții, cu oferte mai mici și prețuri mai mari.

Ce se întâmplă cu asta?

de marketing superioare și tehnici de vânzare, asta. Aici sunt 3 moduri de nivel terenul de joc (sau chiar să încline balanța în favoarea ta).

1. Eliminarea concurenței cu poziționare iscusită

Nu ar fi minunat de vânzare on-line, fără concurență? Ei bine, este posibil, în cazul în care numai în măsura în care un anumit tip de persoana pe care consideră că singura opțiune absolută. Da, e prietenul nostru de poziționare din nou, și vom continua vorbim despre asta pentru că este atât de vitală pentru succesul.

Abordarea tradițională a poziționării implică oferind un beneficiu de concurenta nu poate sau nu va oferi, făcând astfel oferta alegere numai pentru cei care apreciază că un beneficiu. Încă mai funcționează prea - uita - te la nivelul nebun de servicii pentru clienți , care Zappos oferă, și veți înțelege de ce mulțimi de care nu ar visa să cumpere pantofi în altă parte.

Pentru mici și micro-întreprinderi, de poziționare (a / k / a dvs. de vanzare unic propunere ) poate fi la fel de simplu ca a crea o legătură unică cu destui oameni pentru a construi o afacere înfloritoare. Fie că prin crearea unei afaceri hibrid la intersecția dintre discipline, crafting o metaforă mai bună care comunică ceea ce oamenii au nevoie să audă, sau de a crea o legătură emoțională și încredere uriașă bazată pe propria personalitate, pozitionare on-line moderne a ajuns la conexiuni care rezonează autentic și genera loialitate.

Amintiți-vă, nu este vorba despre unde te rang într-o ierarhie împotriva altora. Este vorba despre sculptură teritoriul unic și deține - l pur și simplu.

2. Infrunta concurenți proactiv

Să recunoaștem, în unele piețe, de poziționare singur s-ar putea să nu-l face. Când sunteți de vânzare cu amănuntul, cum ar fi elemente electronice de consum sau bunuri de mărfuri, cumpărătorii sunt mult mai concentrate pe valoarea totală pentru dolar.

Cele mai frecvente Răspunsul comerciantului la amenințarea de cumpărături comparație on-line nu este foarte eficient. „Hei, hai să pretindem că nu sunt acolo!“, Este frumos ca o iluzie, dar să fim realiști.

Vei auzi de timp și din nou, că obiectivele inițiale ale copie într-un mediu de apel la acțiune este de a 1) atrage atenția; 2) exprimă beneficii; și 3) a depăși obiecțiile. Faptul că perspectiva dumneavoastră crede că aveți o concurență legitimă este de fapt doar o obiecție să cumpere de la tine chiar acum.

In loc de a se lipi capul în pământ, de ce să nu abordeze în mod proactiv de ce oferta este mai bun decât celălalt Tipul e? Nu presupune că perspectiva dvs. „devine“ că oferta este superioară; „Spectacol“, ea este mai bine de a face o comparație cap-la-cap cu diagrame, liste de verificare, sau chiar un interactiv mere-la-mere demonstrative.

Oamenii care examinează oferta dvs. doresc să fie soluția la dorința sau problema lor. E treaba ta pentru a elimina îndoială persistent care există sub formă de obiecții, și ne place sau nu, concurența dumneavoastră este una dintre aceste obiecții.

3. Beneficiile emotionale face toată lumea fericită

Noi vă spunem peste și peste (și peste ) să se concentreze în primul rând pe beneficii , mai degrabă decât caracteristici, pentru că oamenii decid să cumpere bazate pe răspunsurile emoționale pentru deschiderea culorii rapid, și să justifice această decizie cu logica. Dar dacă sa dovedit că luarea unor decizii de cumpărare prin emoție (mai degrabă decât prin cercetarea prea-rațională și prețul de cumpărături), de fapt, ne-a făcut mai fericit?

Recente resaerch psihologică indică doar asta. Studiul sa concentrat pe folosind metode testate pentru a împiedica logica de luare a deciziilor, astfel forțând oamenii să meargă cu opțiuni emoționale, intuitive în loc.

Rezultatele?

Cei care au folosit în principal de emoție, mai degrabă decât în ​​primul rând logica a făcut alegeri mai consistente. Și consecvența este unul dintre semnele distinctive ale unui „actor rațional.“ Cu alte cuvinte, oamenii „emoționale“ a făcut mai multe opțiuni „raționale“ decât cei care au axat pe raționalitate!

Ce inseamna asta? Din studiu :

Pentru consumatori, spre deosebire de a stabili percepții, participarea la răspunsurile cuiva emoționale se poate dovedi a fi foarte valoroase în înțelegerea preferințelor cuiva. Este posibil consumatorii ar fi mult mai fericit cu opțiuni bazate mai mult pe reacția emoțională. De exemplu, dacă cineva cumpără o casă și se bazează pe atribute foarte cognitive, cum ar fi valoarea de revânzare, se poate să nu fie la fel de fericit de fapt, care trăiesc în ea, spre deosebire de o persoană care participă la reacția lui sau ei emoțională la casa înainte de achiziționarea acesteia .

Jonah Lehrer, autorul modul în care decidem , crede că prețul de cumpărături on - line ar putea face de fapt , ne nefericiți. El observă că studiul speculează că internetul duce consumatorilor de a se angaja în deliberare mai rațională, care , la rândul său , produce un rezultat care contrazice presupunerile noastre despre „paradisul de cumpărături on - line.“

Amintiți - vă, atunci când a introdus la un beneficiu emoțional într - o ofertă, neurologie arată că noastre creierul reactioneaza ca si cum am fost confrunta deja beneficiul real . În esență, angajarea de beneficii emoționale nu începe numai experiența de satisfacție a clienților , înainte de vânzare, aceasta ultima cercetare indică faptul că satisfacția inițială menține după vânzare.

Nu este lipirea cu perspective și clienții mai bine pentru toată lumea?

Este uimitor cât de multe dintre ipotezele inițiale iscată de Internet continuă să fie greșit mort. E-commerce trebuia să beneficieze consumatorului prin furnizarea de opțiuni nelimitate, și totuși contraintuitiv paradoxul de alegere arată că prea multe opțiuni de a face noi anxios și nefericit.

În schimb, acum avem o întreagă mișcare dedicată de viață simplu voluntar . Noi nu vrem neapărat mai multe opțiuni; vrem ceva care face ceea ce trebuie să facem atunci când ne dorim o soluție.

Într-un mediu ultra-competitiv, un produs sau un serviciu de calitate este o obligație de piață incontestabil (și aș spune că o obligație etică, de asemenea). Dar, de fapt, având în vedere modul în care ne desfășurăm activitatea ca ființe umane în fața alegerii copleșitoare, nu este o abordare de comunicare care legăturile emoțional cu potențialii clienții noștri și o obligație de piață? Poate chiar unul etic?

Tu ce crezi? Lasă-mă să știu în comentarii.

Despre autor: Brian Clark este fondatorul si CEO al Copyblogger Copyblogger Media. Obțineți mai mult de la Brian pe Google+ .